四大渠道兵戎相见 北京家居行业“硝烟弥漫”

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据粗略统计，目前在做锅碗瓢盆生意的主要有四大渠道，除百货商场这个主渠道以外，还有宜家、特力屋、伊力诺依等建材超市渠道，苏宁、国美等家电渠道，尚屋等从家居卖场派生出来的独立专卖店渠道。这四大渠道各有优势，营销手段各有千秋，使得平静的 “锅碗瓢盆 ”市场显得硝烟弥漫。

百货商场渠道：专柜演示生动营销

过去，选购 “锅碗瓢盆 ”这类餐厨用品时，百货商场一直是消费者的惟一选择，这一传统渠道也在锅碗瓢盆的销售上长久居于垄断地位。近年来伴随家居产品从百货商场中分离，专业性家居卖场的涌现，锅碗瓢盆日渐成为了百货商场犄角旮旯里的 “配角 ”。这点不难从这类产品归属的楼层看出，不是在最顶层里 “晾晒 ”，就是在最底层中 “藏身 ”。

伴随着餐厨用品消费需求的增长，百货商场开始着手通过各种生动丰富的营销方式，重拾锅碗瓢盆售卖大户的姿态。记者上周末在燕莎商场的四层和赛特商场的地下二层看到，锅碗瓢盆类的商品几乎占领整个楼层的半壁江山，展示台上摆放的品牌产品虽依然不多，但锅碗瓢盆中 “腕儿 ”和 “大哥 ”级别的产品却是一个不少。虽然打折促销的没几个，但是过往的消费者却在专柜的走道间闻到了浓浓的菜香。只见 “双立人 ”、 “FJ”专柜前的销售人员用各自经营的煮锅和餐具现场烹饪、盛装各式的菜品，并力邀消费者进行现场品尝，以了解这类餐厨用品的神奇与独到。立于商场电梯旁， “德国 WMF餐具可接受预订 ”的广告牌颇为醒目。 WMF的销售人员告诉记者： “现在是更换餐具和锅具的高峰期，在我们这能将厨房用具一站式购齐，有时客人一口气要下 10套，当然要预订。 ”

与燕莎、赛特强化 “高端 ”品位，以专柜演示抢占商机不同，中友、君太、华堂这类商场对锅碗瓢盆仍旧保持 “恒温 ”策略，专柜专营的同时，配合商场活动进行促销。百货商场在锅碗瓢盆争夺大战中，仅仅做好了参战的行动准备，而没有做好打硬仗的战略规划。

家居超市渠道：新品、折扣双重作用

在抢占锅碗瓢盆商机中，家居超市渠道的步伐颇为一致，不是推出新品，就是大打折扣，选择了新品加折扣的双重策略。

“ 普塔食品盒 17件一套，空前低价，快来选购。使用后冰箱无异味，空间可节省。 ”这类在马路上才能听到的叫卖，近期也出现在了宜家这类家居超市之中。宜家打着空前低价的标语，统一以 19.9元的价格售卖施德佳煎锅、雪科酒杯等厨房用品。同时绿色的新品标识也在宜家餐厨区随处可见。宜家为此番餐厨用具的销售战可谓蓄足了力气，铆足了劲。

特力屋与宜家在策略上也不谋而合，结合即将到来的圣诞节，应时应景地推出了圣诞系列餐具，刺激消费者的购买欲。此外，特力屋还在其餐具区做了精细的折扣分区，将 “7.5折起 ”、 “8折起 ”折扣条粘贴于货架高处，以吸引看客的眼球。原价千元一套的餐具直降 300元做成了百元一套的礼品餐具，也着实抢眼。就连平日很少做活动的精品锅具也被专门摆放到了优质礼品专区招揽团购客户。相形之下，伊力诺依用价格促销手段争夺餐厨市场的力度就更大，不仅拿出锅具，进行 “买一送一 ”，还标明全场 12元以上的商品均可享受 8折的优惠。